En este post vas a descubrir los pilares fundamentales en los que una empresa debería centrarse si lo que quiere es generar oportunidades en un mercado B2B.
En primer lugar, está la parte de generación de demanda. En esta parte entran en juego los contenidos junto con los contenidos gated, es decir, todos aquellos que requieren de una acción por parte del usuario para capturarlo como LEAD.
Luego tenemos la parte de captura de demanda, donde el objetivo es salir a buscar, ya sea por la parte de Inbound, la parte de Outbound, salir a buscar aquellos prospectos.
Es posible que en este punto te estés preguntando: ¿cómo que, salir a buscar a la parte de Inbound?
Porque es cuando capturamos esa demanda, mediante un webinar o mediante algún evento online que captamos ese lead y salimos a buscar aquellos que nos han entrado de manera Inbound.
¿Para qué? Para llevarlos a un proceso de ventas, llevarlos a una demo, un cierre, etc.
Y luego entran la parte de activación de cliente y la parte de postventa.
Como ves, hay mucho que desengranar. Sigue leyendo para descubrir en qué deberías centrarte si lo que quieres es generar oportunidades en un mercado B2B.
Céntrate en generar demanda, no vayas directamente a las ventas
En la parte de generación de demanda, un error muy típico, es que al trabajar la parte de las ventas con las empresas, vemos como solo se centran en salir a prospectar, en salir a conseguir clientes, en llamadas en frío, etc.
Tenemos que entender que el 97% de los usuarios de los potenciales clientes no se encuentran en el momento de compra. Entonces, estamos capturando solo un 3% de todo lo que podríamos capturar.
Cuando el producto ya tracciona, además de en las ventas, conviene centrarse en generar demanda. No alargar más el proceso de ventas cuando ya tienen validado el producto, ya tienen hecho el product market fit, el go -to -market. En este punto es mejor centrarse en la parte de generación de demanda.
Crea contenido de valor, no únicamente transaccional
Por otro lado, empresas que realmente se están enfocando en generar demanda, un error muy común es generar contenido alrededor de la parte transaccional, es decir, contenidos muy comerciales, hablando solamente del producto, contenidos del tipo.
“Hemos lanzado un nuevo producto, una nueva oferta. Mira aquí si quieres saber más o descubre lo que podemos hacer por tu negocio”.
- A la mayoría de las empresas no les gusta que le digan lo que tienen que hacer
- Al final es que volvemos a lo mismo, el 97% de los potenciales clientes no están en momento de compra, entonces son ellos mismos los que se tienen que dar cuenta de que tienen un problema que quieren solucionarlo y que quieren solucionarlo con nosotros, entonces ahí entra la parte de generación de demanda.
Las personas compran a personas
Una vez se tiene esto en cuenta, es muy común ver perfiles de LinkedIn donde se crea contenido a través de la página de la empresa, siendo las capas ejecutivas las que comparten ese contenido.
Pero LinkedIn premia mucho más el hecho de crear contenido a través de las capas ejecutivas, además si lo que realmente queremos es generar confianza, debemos tener en cuenta que las personas compran a personas y las empresas están formadas por personas, por lo que es mucho más interesante crear contenido a través de las capas ejecutivas de un proyecto.
La importancia de hacer un seguimiento al Lead
Otro gran problema que vemos en las empresas es que en la parte de captura de demanda no reciben notificaciones de aquellos clientes que se están moviendo hacia la parte baja del embudo.
Es decir, si estamos generando contenido y tenemos una base de datos de potenciales clientes donde constantemente o regularmente se están inscribiendo, es clave que el departamento de ventas reciba una notificación al instante cuando alguien se ha inscrito en su base de datos.
Así podrá ver en qué momento está el lead:
- Si está en un momento de compra, que no se vayan con la competencia
- Si no está en momento de compra, hacer un seguimiento y ver que les preocupa
Hay que tener en cuenta que, si nosotros generamos ya ese primer touchpoint pues ya tenemos mucho más avanzado. Varios estudios de marketing aseguran que el usuario medio necesita al menos 7 touchpoints antes de convertirse, de decidirse a comprar. Pues cuanto antes podamos avanzar esos primeros toques, mucho mejor.
Educa a tu cliente potencial
Educa a tu cliente potencialUno de los grandes objetivos de la Generación de Demanda es la creación de Brand Awareness y el Problem Awareness al potencial cliente. Esto se basa en ayudar a tu potencial cliente a que se plantee que tiene un problema. Lo primero es que sea consciente de que tiene ese problema.
Por eso, un paso vital es educar a ese potencial cliente, porque luego muchos problemas de cierres o de leads poco cualificados vienen por aquí, porque no se ha hecho un buen trabajo de educar al prospecto.
Generar demanda en todos los canales en los que se encuentre nuestro potencial cliente.
- Contenido en LinkedIn
- Contenido en Youtube
- Contenido sin capturar el Lead (pull)
- Podcast
- Contenido colaborativo
- Eventos
Compite por valor, no por precio
En la parte de posicionamiento, es importante competir por valor y no por precio. Los consumidores, necesitan comparar. Para eso es clave conseguir una Propuesta de Valor Única, y de esta forma, al dejar de competir por precio, podemos tener un lugar preferencial en la comparativa que el usuario haga con otras marcas de la competencia.
Las métricas que podemos tener de referencia para medir cómo de bien está marchando nuestra estrategia de Generación de Demanda son las siguientes:
- % cierre en ventas
- CPL
- CAC
- Average Deal Size
- LTV
- Visitas a la página de Pricing
Si vemos que la página de pricing tiene buenas métricas, quiere decir que estamos generando ese deseo de compra en los usuarios. En caso contrario, deberíamos implementar mejoras y cambios en la estrategia.
Al final, la captura de demanda se trata de conseguir a una gran cantidad de leads de calidad, que luego puedas convertir en clientes. Lo importante es no quedarse quieto ni acomodarse. Para seguir siendo competitiva, una empresa debe evaluar constantemente sus estrategias de marketing B2B y encontrar formas de mejorar.
El mundo del marketing online está evolucionando a un ritmo cada vez más rápido, pero las empresas que recopilan y utilizan con éxito datos sobre su desempeño en base a los esfuerzos que hacen en marketing, están claramente en una posición ventajosa.
