Los 3 errores que bloquean la adquisición de nuevos clientes a los SaaS B2B

El cementerio de las startups está repleto de empresas que no han sido capaces de crecer, ni han conseguido ser rentables.

¿Sabes por qué?

Porque han cometido los 3 grandes errores que te voy a compartir en este post. Vamos allá.

Deja de cometer estos errores y empieza a generar nuevos clientes

La adquisición de clientes abarca todo lo que hace una empresa para conseguir nuevos clientes, desde generar y convertir clientes potenciales hasta diseñar una excelente experiencia para el cliente y convertir a los usuarios en defensores de la marca que recomiendan el producto a otros. 

Claramente, existen muchos procesos, actividades y departamentos independientes involucrados en la adquisición de clientes. 

Por eso necesitas una estrategia sólida para garantizar que todos estén en sintonía. Tu estrategia de adquisición de clientes es un plan de alto nivel que determina las tácticas y los canales que utilizarás para atraer a los clientes adecuados a su negocio. 

Pero nada de eso servirá en absoluto, si no dejas de cometer estos errores tan comunes en los SaaS B2B.

  1. La primera es no tener definido el ICP (ideal customer profile).

Y creer que por tener mil funcionalidades puedes venderle a todo el mundo.

Eso genera…

Aquí el ICP test:

Cuando alguien te pregunta por tu propuesta de valor, te tiras más de 1 minuto hablando acerca de las funcionalidades de tu producto y de temas técnicos.
Los perfiles que atraes en tus discovery calls o demos son muy variopintos.
Tus clientes actuales no comparten muchas características entre ellos.
Tus tasas de conversión son muy bajas, te cuesta “convencer” a las personas de que quieran ver la demo de tu producto, y evidentemente contratarlo.
Cuando ha llegado el momento de hacer outbound, tu equipo de ventas no tiene muy claro a qué tipo de empresas y a qué perfiles apuntar.
Consideras un lead cualificado a cualquier prospecto que te escribe interesado en pagar por tu herramienta.
Tu equipo de ventas sale a prospectar a diferentes targets que lo único que les une son características demográficas o de industria
Estás convencido de que no puedes dirigirte a 1 solo ICP porque tu herramienta «Sirve para muchos perfiles diferentes»

No es lo mismo buyer persona que ICP.

  • El Buyer Persona está pensado para definir a una persona ficticia que se podría convertir en el comprador perfecto.
  • El ICP se centra en el análisis y la descripción de la empresa que es tu cliente ideal

¿Cómo definir el ICP?

☑️ Firmografía: Es el estudio y análisis de datos de las empresas a las que vas a apuntar como tamaño, industria, geografía, stack tecnológico que tienen y otros datos importantes.

☑️ Personas ideales: La persona ideal se define por su rol en la empresa, nivel educativo y cualificaciones, metas y responsabilidades, problemas y desafíos, tareas específicas a realizar (jobs to be done), actividades diarias, contenido que consume, participación en eventos, comunidades y colaboraciones, el conjunto tecnológico que utiliza y su comportamiento de compra, para crear estrategias de marketing y ventas más efectivas.

¿Por qué necesitas definir tu ICP?

1️⃣ Tener una propuesta de valor clara y que suene relevante para los potenciales clientes, teniendo tasas de conversión rentables y sostenibles en el tiempo.

2️⃣ Evitar que el equipo de ventas dedique tiempo a prospectos que no hacen match con el producto que se quiere vender

3️⃣ Hacer consciente a toda la empresa del tipo de cliente al que debemos atraer, cómo debemos hablarle y qué se le tiene que decir para que compre.

4️⃣ Evitar el temido micromanagement en los departamentos de marketing y ventas de la empresa.

5️⃣ Tener claros los canales de captación a utilizar y cómo usarlos para traccionar leads.

6️⃣ Reducción de los costes de adquisición en publicidad

7️⃣ Invertir dinero con mayor seguridad y confianza.

8️⃣ Tener identificados cuáles son las palancas que activan la compra de los potenciales clientes pudiendo así optimizar los esfuerzos de venta.

Así que tener superidentificado ese ICP Rol al que te vas a dirigir con tu empresa, es la base de un negocio que funciona.

  1. No tener una estrategia clara para crear una comunidad 

Una comunidad de clientes potenciales dispuestos a invertir en tu producto. Es decir, ir dando palos de ciego, en lugar de plantear una estrategia que te lleve del punto A al punto B.

↳ Generación de leads

↳ Inbound Marketing

↳ Lead Generation

↳ Marketing de contenidos

↳ Generación de demanda

↳ Outbound

↳ Creación de demanda

Somos conscientes de que lo que necesitas es tener una estrategia que atraiga leads cualificados a tu negocio, que mareen lo mínimo posible a tu equipo de ventas y que mínimo un 35% de ellos, se conviertan en clientes.

El cómo lo llamemos, no la trae al pairo.

Hay tropecientasmil estrategias y tácticas para conseguirlo. Con nuestros clientes trabajamos 2:

  • Generación de leads de outbound por Linkedin (tenemos un vídeo sobre ello que publicamos hace poco), te lo voy a dejar recomendado aquí abajo. Allí te comparto las 3 estrategias para generar ventas desde Linkedin. Y ya que estás suscribete a nuestro canal si todavía no lo has hecho!
  • La otra estrategia es la estrategia de generación de demanda: (que también tenemos un vídeo paso a paso con los 6 pilares que necesitas conocer para poder implementarla en tu SaaS B2B).

Porque el 95% del tráfico que llega a tu página web no está en momento de compra, eso significa que estás dejando marchar a personas que simplemente no están en momento de comprar.

Si eso le añades que las decisiones que toma el comprador b2b son a través de los canales del dark social (foros, canales especializados, redes sociales, podcast, páginas de recursos, boca a boca…), 

Todo ello nos conduce a que sí o sí una estrategia de generación de demanda es lo que necesitamos para ir educando a nuestros potenciales clientes en los diferentes espacios en los que busca información relevante.

Esta estrategia nos puede ayudar a conseguir cosas como:

  1. Aumentar el posicionamiento y reconocimiento de nuestra marca (diferenciándonos de la competencia)
  2. Educar a las personas potenciales clientes que aún no están en momento de compra
  3. Educar a las personas que sí están en momento de compra para que lleguen a la discovery mejor cualificados
  4. Acortar los ciclos de venta (en b2b ya sabemos lo que hay…) El cliente lo tiene más claro, tiene menos objeciones y tiene menos dudas acerca de que quiere contratar tu producto o servicio.
  5. Reducir los costes publicitarios (atrayendo a más leads con menos inversión)

Así que sí, la mayoría de empresas mueren porque no han sabido implementar esto, ni adaptarlo a su tipo de empresa y al tipo de producto que comercializan.

  1. No tener un proceso de ventas estructurado

Si no tenemos el ICP definido (no sabemos a quién le estamos vendiendo…) y tampoco estamos generando demanda en diferentes canales, lo más probable es que el proceso de ventas que tengamos no esté estructurado.

En todo proceso de ventas b2b hay 3 fases:

  • Discovery Call
  • Demo
  • Cierre

Tenemos un vídeo en el que te contamos qué debes hacer y qué no debes hacer en cada una de las fases para aumentar tus porcentajes de conversión.

Si no tienes un proceso de ventas estructurado, que sea escalable y replicable por cualquier perfil nuevo que incorpores al equipo de ventas, no vas a poder crecer, vas a generar una excesiva dependencia sobre ti o la persona que a día de hoy lo está haciendo, y te la juegas a que tu empresa se vaya al carajo.

Ya sabes que sin ventas, no hay negocio.