Estructura fundamental para tener un buen proceso de ventas en SaaS B2B

Si sientes que no llegas a la cuota de ventas a final de mes, o ves que tu sistema falla por algún lado, si no tienes claro por dónde empezar, hoy vamos a hablar sobre cómo cerrar ventas.

Te voy a dar las bases de un buen proceso comercial.

Muchas veces, es normal pensar que cuando un lead, un prospecto o posible cliente no se cierra en la última reunión, es porque hay algo en esa reunión que no has hecho bien.

Pero la cruda realidad, es que seguramente hayas ido arrastrando unos vicios y unas maneras de hacer durante todo el proceso de venta.

Estas malas prácticas hacen que cuando llegas al momento decisivo, en realidad es simplemente un mérito trámite.

Y realmente, es porque no has hecho correctamente todo el trabajo previo.

Claves para cerrar ventas en B2B

Hoy vas a ver cuáles son las fases por las que debería pasar cualquier eh potencial cliente para convertirse en tu cliente.

¿Qué debes obtener en cada fase para aumentar la tasa de conversión lo máximo posible?

¿Qué es lo que tienes que hacer en la Discovery Call, en el scope del proyecto, la demo o la propuesta o en el cierre?

Porque si, imagino que lo sabrás, pero por si acaso: estas son las 4 fases en las que vas a dividir el proceso de ventas para hackearlo y que te lo puedas comer con patatas.

La Discovery Call

La Discovery call, es una reunión en la que se tiene una conversación telefónica inicial con un prospecto.

Esta llamada llega después de que este muestre un interés inicial en tu producto o servicio para descubrir sus necesidades. El objetivo de esta llamada no es vender, sino hacer una serie de preguntas para determinar si lo que puedes ofrecerle se ajusta a lo que necesita.

Estas preguntas, estarán preparadas para conseguir 4 cosas muy importantes y que vas a tener que grabarte a fuego.

  • El lead debe reconocer que tiene un problema
  • El lead bebe querer un cambio
  • El lead debe querer ese cambio ahora
  • El lead debe querer cambiar con nosotros

Estas son las 4 cosas que debes conseguir en la Discovery call.

Si no te aseguras de que el cliente ha llegado a estos cuatro puntos, te encontrarás con tiempo desperdiciado y que no va a generar un revenue para la empresa, con ciclos de venta muy largos, leads pocos cualificados.

Si quieres saber cuál es la mejor forma de estructurar tu Discovery call, toma nota de este guion:

  • 15 minutos para situación actual
  • 15 minutos para situación deseada
  • 15-30 minutos para el impacto negativo de no solucionar el problema.

En la Discovery Call debemos de descubrir cómo está el lead, a dónde quiere llegar y qué le impide hacerlo.

Ya sabes:

  • las 4 cosas que debes conseguir en esta llamada
  • las 3 fases de cómo estructurarla
  • y ahora, las 3 preguntas para darle sentido a todo lo anterior.

1/ ¿Cuál es su situación actual?

Tienes que hacer preguntas que te ayuden a averiguar dónde está el lead ahora mismo, qué problemas tiene, qué oportunidades puede aprovechar, qué cosas ha intentado hacer, cuáles no, de qué cosas es consciente, de cuáles no.

Para esto, lo conveniente es contar con script con todas las preguntas que te ayudarán a saber cómo es esa situación actual, y siempre, en base a lo que a ti te interesa solucionar, a tu propuesta de valor.

2/ ¿Cuál es su situación deseada?

Si está en esa llamada es porque tiene un problema que quiere solucionar. Tu trabajo es averiguar cuál es esa situación deseada, y dónde está la oportunidad para alcanzarla.

3/ ¿Cuál el gap?

El GAP es el proceso por el que se compara la situación actual con la situación futura deseada para crear una serie de acciones que van a ayudar a cubrir la brecha (GAP) identificada.

Una vez que has hecho tu trabajo, todas las preguntas y has asegurado que el lead sabe que tiene un problema, que quiere un cambio ahora y que lo quiere hacer contigo, es importante darle claridad en el proceso.

Si tú le ayudas a visualizar lo que va a suceder a continuación, estás generando una autoridad y una confianza.

La Demo

El siguiente paso en SaaS B2B, es la demo, aunque en procesos comerciales más complejos, puede ir antes el Scope.  

Es muy importante que, tanto en la demo o en el Scope, esté todo el stakeholder, que toda la parte que toma decisiones, esté presente.

Si esa parte que toma decisiones no es consciente de que tiene un problema o no es consciente de que se está iniciando un proceso de cambio, se alargará en exceso la Discovery call.

La demo o propuesta tiene que ser personalizada.

Obviamente, si entiendes cuáles son los ICPs que juegan un papel fundamental en la toma de decisiones, esa personalización se acaba solucionando con unos patrones que se generan y que te ayudan a realizar la tarea más rápidamente.

Pero para eso, es fundamental hacer una buena estrategia de análisis y de preparación del proceso comercial:

  • ¿A quién le vendes?
  • ¿Por qué le vendes?
  • ¿Cómo le vendes?
  • ¿Cuáles son las palancas de cambio?
  • ¿Cuáles son los Jobs to be done, los miedos, los business Problem…etc?

En definitiva, cuáles son todas esas cosas, que te permitirán optimizar el proceso comercial.

Entonces, grábate esto a fuego: en la demo propuesta no tenemos que venderle toda la herramienta, ni toda la propuesta con pelos y señales.

Porque un CEO, porque un C Level no está en lo micro, estos decisores están en lo Macro, en lo general.

Si tiene algún tipo de dudas, tú ya deberías de saberlo desde la Discovery call, por eso es tan importante averiguar sus preocupaciones. Si piensa más en proceso, más en personas, más en tecnología…

Enseña sólo las funcionalidades que dan respuesta a su problema.

Resuelve sus dudas u objeciones.

Confirmas con el lead que eres lo que estaba buscando.

Confirma con ello lo que supondrá tener que cambiar y dejar de tener ese impacto negativo.

De la demo propuesta, solo quedarán tres puertas frente a ti.

La puerta On-Hold

“Ahora no es un buen momento por X… ¿podemos retomarlo en unos meses…?”

La puerta Nurturing

Como no tienen urgencia, iremos generando impactos para estar presentes, para estar en el Top of Mind.

La puerta cierre

Esta puerta es la fase final, y te la explico en el último apartado de este post, justo a continuación.

El cierre

¿Te gustaría saber tres preguntas que te ayudan a encarar el cierre como si fuera una cuesta abajo larga y con poca pendiente en monopatín?  Toma nota:

  1. ¿Qué ha pasado vs la última semana?
  2. ¿Qué está pasando que no nos permite avanzar?
  3. ¿Qué tendría que pasar para que avancemos?

Resuelve estas tres cuestiones, y la venta es tuya.

Ahora ya conoces el paso a paso para estructurar tu proceso de venta desde la Discovery call hasta el cierre.

Si quieres una explicación extendida, te invito a ver este vídeo.