Cómo crear una estrategia de contenidos B2B

¿En qué consiste y cómo puedes aplicarla a tú negocio?

¿Por qué crear una estrategia de contenido? ¿Cómo hacerlo?

Bueno, antes de crear una estrategia de marketing de contenidos eficaz, es fundamental comprender qué es el marketing de contenidos y qué hace.

El Content Marketing Institute (CMI) define el marketing de contenidos como:

“un enfoque de marketing estratégico centrado en crear y distribuir contenido valioso, relevante y consistente para atraer y retener una audiencia claramente definida y, en última instancia, impulsar acciones rentables para los clientes. “

En lugar de publicar mensajes para vender productos o servicios, ofrece contenido valioso y relevante a sus audiencias y clientes para ayudarlos.

En pocas palabras, adoptar una mentalidad de resolución de problemas puede ayudar a producir contenido que permita a tu marca contar historias convincentes, establecer conexiones con tu base de clientes e impulsar las ventas.

Ya sea en forma de artículos, vídeos, infografías o imágenes, cualquier tipo de contenido editorial constituye una forma de contenido de atracción. Los estudios indican que el marketing de contenidos de atracción B2B genera 3 veces más clientes potenciales que todas las formas de marketing tradicionales y, al mismo tiempo, ahorra hasta un 62 % del gasto total en el proceso.

Esto significa que una estrategia de marketing de contenidos B2B funciona como base o hoja de ruta para tu negocio. Te lleva de un objetivo a otro, asegurándote que te mantienes enfocado en tus metas. Sin él, corres el riesgo de caer en la confusión y desviarte del camino.

Independientemente de la escala de los esfuerzos de marketing de tu empresa, estos tienen poco valor si no se aprovecha el poder del contenido adecuado.

Según el Informe de generación de demanda de 2022, el 61% de los compradores B2B consumen de tres a siete contenidos antes de confiar en una marca.

Dicho esto, ya te encuentras en condiciones de comprender la importancia de una estrategia de marketing de contenidos bien definida y cómo esta puede ayudar a las marcas a lograr el máximo retorno de la inversión.

La importancia de una estrategia de marketing de contenidos B2B

El Content Marketing Institute (CMI) descubrió que las empresas con una estrategia de contenido clara y bien documentada:

Tienen más probabilidades de verse a sí mismos como personas muy exitosas en sus esfuerzos de marketing de contenidos.

Tener menos dificultades para construir relaciones a largo plazo con sus clientes.

Están dispuestos a gastar más dinero en marketing de contenidos.

Cómo construir una estrategia de marketing de contenidos B2B

No existe una estrategia de marketing de contenidos única para todas las empresas B2B. Cada negocio tiene su propia historia, por lo que cada plan de marketing debe diseñarse para satisfacer las necesidades de contenido de cada marca en particular.

Es una buena idea comenzar estableciendo objetivos claros.

También es fundamental saber dónde se quiere llegar a largo plazo.

Todo esto puede parecerte un poco abrumador, pero se vuelve mucho más sencillo una vez que conoces los primeros pasos.

Paso 1: comprende a tu audiencia

Lo primero que debes hacer es determinar exactamente a quién deseas llegar. Esto significa comprender los tipos de empresas o industrias a las que deseas llegar a través de tus acciones de marketing.

Investigar a tu público objetivo le ayuda a determinar qué contenido captará su atención y potencialmente aumentará las ventas. Si el contenido publicado no resuena con tu público objetivo, ralentizará tu embudo de ventas.

Esto es lo que necesitas saber sobre tu audiencia:

  1. Qué buscan y qué les interesa.
  2. Los problemas que enfrentan y las soluciones que buscan.
  3. Los foros y comunidades en línea en los que es más probable que participen activamente.

La gran pregunta es, ¿cómo averiguas toda esta información sobre tu público objetivo?

A continuación, se ofrecen algunos consejos útiles:

  • Haz una buena investigación para desarrollar varios modelos de buyer persona.
  • Establece una segmentación de la audiencia en función de diferentes factores, como su comportamiento de compra, historial de compras, demografía, intereses, etc.
  • Determina si debes centrarte en todos estos segmentos o si algunos son más importantes.
  • Personaliza tu contenido para que coincida con lo que quiere tu audiencia.

Paso 2: define tus objetivos

Ahora, hablemos del «qué» de tu estrategia de marketing de contenidos B2B.

Primero, ¿cuál es tu principal objetivo? Tienes que tener claro lo que quieres conseguir desde el principio. Podría tratarse de ampliar el alcance de tu marca, convertirse en una fuente de experiencia (liderazgo intelectual), aumentar la participación del cliente, encontrar clientes potenciales, ventas, conversiones, etc.

Estas son algunas de las principales cosas a las que podrías aspirar. Pero aquí está el truco: cada objetivo que elijas debe ser una combinación perfecta de ambición y realidad.

Paso 3: auditoría de contenido

Antes de sumergirte de lleno en tu estrategia de marketing de contenidos, hay un paso crucial que a veces se pasa por alto que debes dar: hacer una auditoría de contenidos. Esto significa examinar de cerca todo el contenido que ya has publicado.

Quizás te preguntes, ¿por qué molestarse con las cosas que ya están hechas? Bueno, auditar tu contenido actual te ayuda a:

  • Descubrir qué funciona y qué le gusta a tu público objetivo.
  • Identificar lo que no funciona para poder evitarlo en el futuro.
  • Identificar lagunas en los tipos de contenido B2B que creas y los temas que cubres.

Paso 4: creación de contenido

Ahora, es esencial considerar qué tipo de contenido se adaptará a su audiencia, sus objetivos y lo que aprendió de su auditoría de contenido.

En este plan de contenido, también debes tener un calendario que muestre cuándo y dónde se publicará cada contenido. tu plan de contenido debe tener una combinación de diferentes tipos de contenido, como:

  1. Publicaciones de blog
  2. Casos de éxito
  3. Informes
  4. E-books
  5. Infografías de valor
  6. Vídeos
  7. Webinars

Una vez que tengas este plan de contenido detallado, estarás en condiciones de crear contenido de primer nivel que capte la atención de tu audiencia e impulse tu negocio. Sin embargo, debes asegurarte de que tu contenido:

  • Resuelve un problema empresarial específico
  • Proporciona información sobre las últimas tendencias de la industria.
  • Demuestra que eres un líder en tu industria, es decir, liderazgo intelectual.
  • Ofrece sugerencias y consejos prácticos.

Paso 5: Distribución de contenido

Hacer llegar tu contenido al público objetivo es clave. Para hacer esto, tendrás que compartir tu contenido a través de diferentes canales, en las redes sociales, a través de email marketing, anuncios y post de blog en tu web o en medios relevantes.

Cuando trabajas en la distribución de contenido, debes considerar las preferencias y los comportamientos de tu público objetivo. A continuación, se ofrecen algunos consejos que pueden ayudar con la distribución de contenido:

  • Publica en las plataformas de redes sociales que utiliza tu audiencia.
  • Envía correos electrónicos cuando sea más probable que tu audiencia los revise.
  • Utiliza anuncios para llegar a una audiencia más amplia.
  • Envía publicaciones de invitados a publicaciones de la industria, revistas en línea y sitios web para llegar a una audiencia más específica.

Al personalizar la forma en que compartes tu contenido, es más probable que conectes con las personas a las que deseas llegar.

Paso 6: Métricas y Análisis

Una vez que tu plan esté en acción, es fundamental ver si su estrategia de marketing de contenidos B2B está dando sus frutos. ¿Alcanzaste esos objetivos que estableciste anteriormente? Para saberlo, deberás observar el rendimiento de su contenido.

¿Recuerdas esos indicadores clave de rendimiento (KPI) que estableciste al principio? Estos te mostrarán si está en el camino correcto e implican monitorear métricas como:

  • Tráfico del sitio web
  • Generación líder
  • Participación en las redes sociales
  • Medidas de conversión

A medida que avanzas, podrá ver qué contenido funciona mejor y dónde podría necesitar realizar algunos cambios. Puedes realizar esta verificación cada pocas semanas o cada mes para estar al tanto de tu progreso.

Paso 7: iterar y mejorar

Si las cosas no salen como esperabas, tendrás que ver qué está fallando e implementar cambios, mejoras.  Así es como modificarás tu plan de contenido para satisfacer las necesidades de tu público objetivo y alcanzar tus objetivos.

¿Qué sigue?

Elaborar una estrategia de marketing de contenidos B2B puede resultar intimidante, pero no te preocupes; hazlo paso a paso y pronto tendrás un plan sólido. Si sigues estos pasos y te centras en el objetivo final, tu empresa estará en el camino hacia el éxito del marketing de contenidos.

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